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Stratégie V : Faire rejeter l’antithèse

L’une des manières de faire progresser votre argumentation est d’amener votre interlocuteur à rejeter la thèse qui est à l’opposé de la vôtre. C’est un peu l’application du célèbre « les ennemis de mes ennemis sont mes amis ». Si vous pouvez être d’accord sur ce que vous n’acceptez pas, alors vous vous rapprochez d’un accord sur ce que vous acceptez.

Supposons que vous vouliez demander une augmentation de salaire. Vous estimez que vous la méritez parce que vous travaillez bien, que vos résultats sont bons, que vous êtes plus investi dans votre travail que d’autres, etc. Tous ces arguments excellents risquent de ne pas être suffisants pour motiver votre patron à vous augmenter, peut-être tout simplement parce que ce n’est pas prévu dans le budget.

Si vous dites à votre patron :« J’aimerais être parfaitement informé de votre politique personnelle : Estimez-vous que le salaire des gens doit être déterminé par l’âge et l’ancienneté, à l’image de ce qui se passe dans l’administration ?» Que croyez-vous qu’il vous répondra ? Il vous dira sans doute que l’âge et la fidélité à l’entreprise sont importants…mais que l’essentiel est la qualité du travail fourni. Vous répondrez «  J’étais sûr qu’en votre qualité d’entrepreneur vous ne pouviez qu’encourager le mérite. Je savais que j’avais raison d’en faire plus que les autres, d’être parmi les meilleurs. Même si je ne le fais pas que pour l’argent, je suis bien certain que vous m’augmenterez spontanément, sans même que j’ai à le demander.

C’est une joie et une fierté de travailler pour vous, patron ». Et l’augmentation suivra, n’en doutez pas.

Vous êtes vendeur de vélo et votre candidat acheteur hésite ?. La question est de savoir ce qui le fait hésiter. Serait-ce l’idée même d’investir dans un vélo dont il craint de ne pas avoir l’usage ? Demandez-lui ce qui lui semble préférable entre faire au moins de temps en temps des balades à vélo ou accepter de devenir probablement gros, peu en forme et menacé par les maladies cardiovasculaires ? Ce qui l’inquiète est le prix ? Mais que préfère t’il entre mettre un peu plus d’argent pour un vélo qui servira très longtemps ou dépenser un peu moins pour quelque chose qui cassera sans doute régulièrement, peut-être en plein milieu d’une belle balade ?

A retenir :

Si vous ne pouvez convaincre d’une chose, essayez de tomber d’accord sur le rejet de son opposé.

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