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Stratégie IV : Les meilleurs arguments pour convaincre ne sont pas toujours ceux que vous croyez

Si l’être humain était totalement rationnel, il n’y aurait aucune difficulté à tomber d’accord sur tout. La logique conduirait tout le monde à la même conclusion et il n’y aurait aucune controverse, aucune discussion, aucune incertitude. Hors, ce n’est pas le cas. Pourquoi ? Parce que, pourrait-on dire, chacun à sa logique. Dans toute situation, il y a des faits mais aussi des opinions, des ressentis, des habitudes, des convictions qui sont autant d’éléments déterminants.

En d’autres termes, la personne avec laquelle vous discutez pense rarement exactement comme vous. Cette personne vous ressemble et a l’air de raisonner de la même manière que vous mais en fait ce n’est pas à 100 % le cas.

Pour convaincre quelqu’un, vous devez tenir compte de sa sensibilité et de son mode de pensée plus que des vôtres. La conséquence est qu’un argument qui peut vous paraître déterminant peut parfois n’avoir absolument aucun effet sur l’autre. A l’inverse, un élément qui va dans votre sens mais qui vous parait relativement négligeable peut précisément être l’élément clé pour convaincre l’autre.

Exemple 1 :

Imaginons que vous soyez un vendeur de voitures passionné par l’automobile.
Vous aurez peut-être tendance à vouloir mettre en avant la puissance du véhicule, son aérodynamisme, ses performances alors que le candidat acheteur n’est peut-être intéressé que par la fiabilité, la durée de la garantie et les possibilités de financement. Autrement dit, vous aurez développé des arguments exacts et convaincants à vos yeux alors que l’autre n’y accorde que peu d’importance. Inversement, vous aurez peut-être ainsi négligé l’essentiel.

Exemple 2 :

Lorsque ma fille avait 6 ans, elle n’avait aucune envie de faire du sport.
De mon côté, je souhaitais qu’elle fasse une activité physique. Comme elle avait manifesté un vague intérêt pour la danse classique, j’ai entrepris d’essayer de lui donner envie d’en faire. Je lui ai dit que ce serait amusant, qu’elle se ferait de nouvelles copines, qu’une de ses amies à l’école en faisait déjà et qu’elles seraient donc ensemble, que les danseuses étaient jolies et élégantes, qu’elle apprendrait de beaux gestes de princesse, qu’elle aurait un beau tutu rose, que sa maman et son papa seraient très fiers de la regarder danser, etc.

Ma fille a fait de la danse (durant un an) parce qu’un de ces arguments l’a touché. Un seul. Lequel ? ….la perspective de recevoir un tutu rose. Si j’avais eu à choisir le meilleur argument parmi tous ceux cités ci-dessus, ou même les trois meilleurs, le « tutu rose » n’aurait pas été retenu. Pourtant, c’était le seul qui était bon puisque ce fut le seul qui a eu un impact.

A retenir :

Vous avez tout intérêt à éviter de faire vous-même un choix dans vos arguments. Mais, attention, cela implique aussi que vous devez être très attentif à l’autre notamment parce qu’il ne faut pas l’exaspérer par un trop grande nombre de déclarations. Vous devez donc en permanence essayer de comprendre à quels éléments il réagit le mieux, sans en exclure vous-même aucun.

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