Top

Stratégie III : Convaincre en agissant par étapes et sans dévoiler son but

Dans les négociations comme dans les débats, il est en général beaucoup plus facile d’arriver au résultat que vous souhaitez si vous n’annoncez pas d’emblée votre objectif. Dire exactement ce que vous voulez peut provoquer des raideurs, des résistances, des refus immédiats. Vous pourrez souvent éviter des blocages si vous procédez pas à pas. En outre, il est plus facile d’obtenir un accord sur une petite chose que sur une grande chose mais beaucoup de petites choses conduisent généralement à une grande chose.

Par exemple, je ne sais pas pour vous mais dans mon quartier il y a régulièrement la visite de Témoins de Jéhovah qui sonnent de porte en porte pour répandre leur « bonnes » paroles. La dernière fois que j’ai ouvert à ces personnes, cela m’a intéressé de constater qu’ils ne m’ont pas du tout dit qui ils étaient, ce qu’ils faisaient ou pourquoi ils étaient là. Ils ont entamé leur démarche en me demandant si je me sentais concerné par l’avenir du monde et par la planète que nous allions laissé à nos enfants et petits-enfants. Cela ne m’a pas empêché de couper court à leur intervention mais, précisément, parce qu’il est facile de savoir qui ils sont et que je sais déjà que cela ne m’intéresse pas. Il n’empêche que la démarche était habile.

Comment cacher son jeu et néanmoins atteindre son but ?

L’objectif sera de faire admettre des prémisses un à un, l’air de rien, jusqu’à ce que votre interlocuteur ait accepté tout ce dont vous avez besoin pour le convaincre. Si l’on n’est pas certain qu’il acceptera vos prémisses, trouvez des prémisses aux prémisses. Remontez aussi loin que nécessaire pour soutenir votre argumentation. Ces prémisses seront souvent des questions, dont les réponses engendreront à leur tour d’autres questions jusqu’à ce que la réponse finale soit le but que vous poursuivez.

Il se peut que vous ayez le sentiment que ce ne serait pas très loyal, pas très juste de ne pas dévoiler d’emblée votre but mais vous auriez tort. Si le but que vous poursuivez est mauvais, votre interlocuteur finira tôt ou tard par s’en rendre compte et refusera de poursuivre. Par contre, si le but est bon, le fait d’avoir procédé pas à pas aura permis d’éviter des obstacles inutiles.

Exemple:

Imaginons que vous fassiez du porte à porte pour recueillir de l’argent en faveur d’une organisation qui lutte contre la pratique de l’excision en Afrique Subsaharienne :

Première possibilité:

Vous dévoilez votre but : « Bonjour, je viens vous demander de faire un don au profit de l’association que je représente et qui lutte contre l’excision en Afrique Subsaharienne ». Vous obtiendrez peut-être quelques dons mais vous récolterez probablement beaucoup de « Non », « je n’ai pas le temps », « cela ne m’intéresse pas », etc

Deuxième possibilité:

Vous introduisez une première prémisse : «  Bonjour, êtes-vous sensible au sort parfois très cruel réservé à de nombreuses femmes en Afrique Subsaharienne ? »

Troisième possibilité:

Vous introduisez une prémisse à la prémisse : « Bonjour, puis-je vous demander votre réaction si je vous dis qu’il arrive, encore aujourd’hui, que des êtres humains soient mutilés au nom d’une prétendue tradition ? »

Quatrième possibilité:

Introduire une prémisse à la prémisse de la prémisse : « Bonjour, pensez-vous que chaque être humain, au minimum tant qu’il n’a rien fait de mal, doit être respecté, ne peut pas être torturé, ne peut subir l’esclavage, doit être libre de disposer de lui-même ? »

Evidemment, la logique est que si vous partez de la quatrième possibilité et que vous obtenez une réponse positive, vous poursuivrez étape par étape en utilisant dans l’ordre les autres prémisses jusqu’au moment où vous dévoilerez votre but. A ce moment, vous aurez de bonnes chances d’avoir un interlocuteur qui aura été mis dans de bonnes conditions pour lui permettre de réaliser qu’il est entièrement d’accord avec vous et qu’il souhaite vous soutenir.

A retenir :

Il faut parfois savoir partir de loin, progresser par questions et ne pas dire où l’on va, ceci pour mieux y arriver.

Post a Comment