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Oui + oui = oui !

Un principe bien connu des vendeurs est que le « oui » entraîne le « oui ». En d’autres termes, le fait d’avoir obtenu un premier « oui » à une question quelconque vous facilitera l’obtention d’un autre « oui » à la question ou demande suivante.

Une étude menée en 1990 par le professeur de Marketing Daniel Howard, de la Southern Methodist University, (The Influence of Verbal Responses to Common Greetings on Compliance Behavior: The Foot-In-The-Mouth Effect ; Journal of Applied Social Psychology pages 1185–1196, August 1990) a confirmé l’existence d’un enchaînement naturel des réponses positives.

Dans le cadre de l’enquête menée, des chercheurs appelaient des personnes choisies au hasard pour leur demander si un représentant d’une organisation de lutte contre la faim pouvait venir leur vendre des gâteaux afin de soutenir l’organisation.

La moitié des appels téléphoniques ainsi donnés étaient entamés par une question simple qui appelait une réponse positive à savoir « Bonjour Monsieur/Madame, je suis….de l’organisation….., comment allez-vous aujourd’hui ? ». Bien évidemment, la quasi-totalité des gens ainsi interpellés ont répondu quelque chose comme « très bien,  je vous remercie ».

La conséquence de cette petite entrée en matière qui a appelé une réponse positive est que 32 % des personnes ainsi contactées ont ensuite également répondu de manière positive à la question suivante et ont donc accepté de recevoir un vendeur de l’organisation caritative de lutte contre la faim. Par contre, seuls 16 % des autres, à savoir ceux à qui il ne fut pas demandé comment ils allaient, ont répondu favorablement à la demande de visite d’un vendeur de gâteau.

Ceci nous apprend deux choses fondamentales concernant l’art de convaincre.

La première

est donc que le simple fait d’avoir une première réponse positive double vos chances d’obtenir ensuite une autre réponse positive. Si vous voulez convaincre, vous avez donc tout intérêt à trouver des formules d’entrée en matière qui appellent des réponses affirmatives.

Attention, car cela signifie par exemple que si la première chose que vous demandez à votre interlocuteur est « J’espère que je ne vous dérange pas » vous aurez fait preuve d’une grande politesse mais celle-ci est tout à fait contre-productive par rapport à vos objectifs puisque la première réponse que vous aurez donc obtenue dans la majorité des cas est « non ».

Vous aurez noté que si vous avez obtenu un « oui » à cette question, vous ne serez pas plus avancé puisque votre interlocuteur vous aura donc confirmé que vous le dérangez et il ne sera probablement pas bien disposé à votre égard.

Réfléchissez et choisissez donc soigneusement vos questions, en étant conscient que l’on tombe rapidement dans l’erreur en croyant pourtant bien faire. Ayez pour ambition d’obtenir réellement un « oui » et pas uniquement quelque chose de vaguement positif, cela n’en sera que plus efficace.

La deuxième chose que nous apprend, ou nous rappelle, cette étude

est que même s’il existe des astuces qui permettent de doubler vos chances de réussite, la psychologie sociale n’est ni une science exacte ni, surtout, un procédé infaillible. 32 % de réponses favorables est beaucoup mieux que 16 % mais cela implique tout de même qu’il y a eu 68 % de refus.

Cela signifie que si l’on se met en tête de vouloir convaincre et même éventuellement d’en faire un métier comme c’est le cas, par exemple, pour un commercial, il est indispensable d’accepter le fait qu’il y aura des échecs et il faut avoir la force mentale pour ne pas s’y attarder et pour se concentrer uniquement sur les succès présents et à venir.

Celui qui n’essaie pas n’a aucune chance. Seul celui qui essaie peut réussir et il existe heureusement des règles qui lui permettent d’augmenter ses chances de succès.

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