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Ne provoquez pas la résistance

Nous avons tous en nous un côté adolescent rebelle qui fait que plus on insistera pour nous pousser à accepter quelque chose, plus nous aurons le réflexe de résister. Songez à ces débats que la télévision française aime tant entre chroniqueurs, journalistes ou autres hommes politiques. Croyez-vous vraiment qu’ils espèrent pouvoir se convaincre l’un l’autre ?

Ils débattent, argumentent, piquent, ironisent, étalent leur culture et leurs connaissances, démontrent leur sens de la répartie mais ne cherchent pas à se convaincre. Par contre, le spectateur neutre peut être séduit par le discours de l’un ou de l’autre parce qu’il n’est pas sur la défensive, il n’a pas à se protéger, il n’a pas le réflexe de résister.

L’esprit de résistance nait dès que l’on essaye de nous pousser à quelque chose. Le pire est que cette volonté de résister peut apparaître, inconsciemment, même lorsqu’on nous incite trop à accepter quelque chose….dont en fait on a envie.

Ceci est la raison pour laquelle un commercial se présente rarement comme un vendeur et vous dira plutôt qu’il est délégué marketing, conseiller, représentant ce qui, en soi, n’est pas totalement inexact mais qui a surtout pour objectif d’éviter de vous faire penser que son souhait est de vous vendre quelque chose car il sait qu’une telle présentation provoquerait inévitablement un réflexe de méfiance et de résistance.

Au plus un vendeur « pousse », au moins il aura de chances de réussir sauf s’il est confronté à quelqu’un de vraiment très impressionnable ou s’il est en position de force, par exemple parce qu’il est le seul à pouvoir vous fournir quelque chose que vous désirez impérativement. Les gens qui vous disent qu’ils ont « cédé à la pression » ne vous disent pas la vérité même s’ils sont convaincus a posteriori que cela a été le cas. S’ils ont « cédé » c’est parce que à un moment donné ils ont eu envie de le faire et que cette envie a été plus forte que le réflexe de résistance.

Une règle de base à adopter pour arriver à convaincre quelqu’un est donc d’éviter de le contraindre et, au contraire, il faut savoir relâcher la pression dès le moments où vous vous apercevez que le réflexe de résistance apparaît. Cela ne veut pas dire que vous devez abandonner mais simplement que vous devez faire « un pas de côté » pour rétablir le dialogue et faire en sorte que votre interlocuteur vous écoute au lieu de se fermer comme une huître, avec la volonté plus ou moins consciente de s’opposer à vous.

Comment faire concrètement ?

Ce n’est évidemment pas toujours facile et cela dépend un peu de votre tempérament mais si vous avez été attentif à votre interlocuteur et que vous le comprenez au moins un peu, vous saurez ce qui est le plus de nature à l’aider à se détendre.

Dans cette optique, le premier pas qui sera généralement le plus facile à réaliser et le plus efficace est de faire preuve d’empathie en approuvant quelque chose que votre interlocuteur vient de dire, en lui disant qu’il a raison sur tel ou tel point, en lui rappelant que personne ne cherche à lui imposer quoi que ce soit et que son point de vue sera toujours respecté quel qu’il soit.

Vous pouvez aussi tenter de plaisanter, pour faire baisser la pression, mais il faut faire très attention à ce que cette plaisanterie ne puisse pas être interprétée comme une moquerie ou comme une humour de gros lourd. Une excellente solution est aussi de savoir dévier l’attention et illustrer votre propos en racontant une petite histoire…mais cela je vous en parlerai une autre fois.

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