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L’intérêt d’un club de golf n’est pas le club en lui-même mais l’endroit où il nous permettra d’envoyer la balle

Pour donner envie de quelque chose, la finalité est essentielle tandis que la chose elle-même n’a qu’un intérêt subsidiaire.

Prenons, par exemple, une publicité pour un parfum. Il est rare que l’on nous donne une description détaillée des différents arômes qui composent ce parfum car les publicitaires savent pertinemment bien que la composition exacte sera rarement un élément déterminant dans l’achat. Par contre, ce qu’ils vont donner ce sont des images. La plus fréquente est celle de la séduction. Dans les publicités, les porteurs de parfum, hommes ou femmes, sont beaux, fascinants, élégants, séducteurs et le but est évidemment de vous pousser à vous identifier à eux pour vous inciter à penser que, vous aussi, ce parfum vous aidera à être beau, fascinant, élégant et séducteur. Même les parfums dont le nom se voudrait un peu plus descriptif et qui s’appelleraient « orages d’été », « nuit au bord du Nil » ou « plaisirs interdits » jouent sur des images, éventuellement olfactives, que ces mots peuvent provoquer dans votre esprit et ne s’intéressent que moyennement au produit en lui-même.

En d’autres termes, et pour prendre un exemple plus terre-à-terre que le parfum, les gens n’achètent pas une perceuse mais les trous qu’ils feront grâce à elle.

Pour donner envie d’une chose, il faut donc inciter l’esprit de votre interlocuteur à se concentrer sur ce que cette chose va apporter et non pas sur la chose en elle-même sauf éventuellement si l’objet est particulièrement fascinant . En mettant en évidence les avantages, en permettant à votre interlocuteur de « voir » comment les choses vont se passer s’il accepte de vous suivre, vous constaterez qu’il en arrivera souvent à se dire « c’est pour moi », « je le veux » ou « cela me convient ».

Cas pratique:

Imaginons que vous ayez l’intention de demander une augmentation de salaire à votre employeur. Vous pouvez évidemment lui expliquer que vous ne demandez qu’une augmentation raisonnable, qu’il y a longtemps que vous êtes dans la société et pourtant que votre salaire n’a que peu évolué, que vous avez des enfants à charge et donc qu’il serait normal de vous permettre de gagner plus, que vous êtes plus âgé que tel collègue qui pourtant gagne à peu près la même chose que vous, etc. Ce type de discours parle donc de la « chose » – en l’occurrence le salaire supplémentaire que vous demandez -et absolument pas des avantages que votre employeur aurait à vous dire oui. Vous aurez peut-être néanmoins votre augmentation parce que votre patron trouve que c’est juste ou parce que c’est la politique de la société ou parce qu’on souhaite vous encourager, donc votre démarche n’aura peut-être pas été inutile.

Toutefois, ne croyez-vous pas que vous augmenterez sérieusement vos chances en donnant à votre employeur des perspectives avantageuses pour lui.

Lesquelles ?

Vous pouvez expliquer qu’au-delà de l’argent, vous avez besoin d’une valorisation indiquant que votre travail est apprécié et que cela vous permettra de travailler encore beaucoup mieux et avec une confiance renouvelée. Vous pouvez faire savoir, évidemment si c’est vrai, que si vous étiez un peu plus à l’aise financièrement cela vous éviterait de devoir systématiquement partir en courant à la fin de la journée pour aller chercher votre enfant à l’école car vous n’auriez plus peur de devoir payer un peu de garderie ou d’activités sportives ce qui vous permettrait alors d’être un peu plus souple au niveau de vos horaires de travail. Une augmentation pourrait être l’élément clé qui vous éviterait de devoir examiner l’offre d’emploi d’un concurrent (argument à n’utiliser que si on est sûr de soi et que l’on est prêt le cas échéant à mettre sa « menace » à exécution).

Peut-être cette augmentation est-elle nécessaire pour vous permettre de mettre fin au deuxième emploi que vous exercez, ce qui vous permettrait évidemment d’être beaucoup plus en forme pour travailler ? De façon générale, il devrait vous être possible de trouver des avantages dont bénéficierait votre employeur s’il vous accorde ce que vous demandez de sorte que, non seulement il n’aura plus de raison de refuser mais, en plus, il sera ravi de sa décision.

Donnez une image positive, faites miroiter les avantages, mettez les perspectives en évidence et vous augmenterez considérablement vos chances d’obtenir ce que vous souhaitez.

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