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« Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez » Warren Buffett

Dans la vie professionnelle, nous avons tous quelque chose à vendre. C’est évident si vous êtes un commercial puisque votre fonction consiste précisément à vendre un service ou un produit. Mais quelle que soit votre situation, vous échangez votre force de travail, vos compétences, votre expérience ou au minimum vos connaissances contre de l’argent. Vous pouvez éviter d’utiliser le terme « vendre » si ce mot vous choque mais c’est pourtant bien de cela qu’il s’agit en ceci que vous allez demander un prix en échange de quelque chose. Soyez bien conscient d’une chose : 99 % des gens n’ont aucune envie de vous donner leur argent, que ce soit en échange d’une chose ou d’une prestation.

La question du prix ou du coût est un des problèmes les plus courants que vous pouvez rencontrer, que ce soit comme demandeur d’argent ou comme payeur.

« J’ai été obligé de faire venir un plombier et il m’a demandé 100 € pour 20 minutes de travail », « J’ai demandé une augmentation de salaire à mon patron et il l’a refusée en me disant que ce que je recevais était tout à fait dans la moyenne et qu’il n’y avait pas de budget pour m’augmenter », « votre produit est trop cher et je peux d’ailleurs trouver la même chose à un tarif beaucoup plus avantageux chez vos concurrents », « je n’ai pas les moyens de payer ce montant », etc.

Si payer un prix est une chose plus ou moins difficile pour tout le monde, comment se fait-il que les propriétaires de voitures ne soient pas tous des conducteurs de petits véhicules économiques, les moins chers possible à l’achat et à l’usage ? Comment expliquer qu’il y ait des conducteurs de VW, d’AUDI ou de BMW (ceci dit sans faire de publicité) ?. Vous me direz que c’est une question de moyens et que ceux qui achètent des voitures moyenne gamme ou haut de gamme sont simplement plus riches que les autres. Ce n’est évidemment pas entièrement faux mais ce n’est pas parce qu’on a plus d’argent qu’on accepte forcément d’en dépenser plus même si on en a la capacité.

Pour autant que le prix soit abordable, on accepte de dépenser plus parce que la chose que l’on décide d’acheter a, à nos yeux, une valeur supérieure au prix que l’on paye. L’exemple de la voiture est très significatif. Pour certains, un véhicule est juste un moyen de déplacement de sorte que tout ce qu’on lui demande est d’avoir quatre roues et un moteur pour nous transporter de manière fiable du point A au point B. Pour d’autres, par contre, une voiture sera un objet de plaisir, d’affirmation sociale ou encore d’admiration et c’est en raison de la valeur qu’ils donnent ainsi à un véhicule qu’ils seront prêts à en payer le prix.

Une Dacia Duster coûte quasiment trois fois moins cher qu’une Audi Q3 puisque la première est annoncée à partir d’environ 12.000 € tandis que le prix de base de la seconde est de plus de 30.000 €. S’il ne fait a priori guère de doute que l’Audi est une meilleure voiture, on ne peut certainement pas soutenir qu’elle serait trois fois meilleure que la Dacia. Ceci est bien la preuve que la valeur que l’on attribue à quelque chose est en réalité plus importante que le prix, à condition bien entendu que le prix lui-même soit abordable. Si j’ai pris l’exemple d’Audi et non de Ferrari, ce n’est évidemment pas un hasard puisque l’une est une envie atteignable et pas totalement déraisonnable tandis que l’autre est presque insensée à moins bien entendu d’avoir tellement d’argent que la dépense est quasiment sans importance.

La réponse à l’objection du prix doit donc être basée sur la valeur et, parallèlement, sur une mise en évidence des avantages et une minimisation des inconvénients qui sont autant d’éléments qui, précisément, accentuent encore la valeur. Vous êtes électricien, architecte ou boucher ? Votre prix sera fonction, toujours dans une certaine proportion, de la valeur de ce que vous apportez.

Quelle valeur ?

Si vous venez de sortir de l’école, votre valeur est un enseignement tout frais et les connaissances plus récentes que celles de la plupart de vos confrères. Si au contraire vous travaillez depuis 20 ans, votre valeur sera bien entendu l’expérience. Vous faites le travail vous-même ?

C’est évidemment une valeur d’avoir la prestation réalisée par le « patron ». Vous avez une équipe qui travaille pour vous ? C’est la preuve que vous êtes un patron à succès dont l’entreprise réussit bien grâce à l’appréciation positive de ses clients. Etc.

A lire cela, vous auriez tendance à conclure que je considère que tout le monde a de la valeur. La réponse est oui, je pense que tous les gens compétents et consciencieux ont une valeur dont ils ne sont pas toujours conscients. C’est d’autant plus dommage qu’il y a inversement des gens incompétents qui savent « se vendre » et qui par ce seul fait sont avantagés par rapport à d’autres.

Prenez le temps de réfléchir à votre valeur ou à la valeur de ce que vous proposez. Laissez tomber les défauts et les faiblesses pour ne vous concentrer que sur les qualités et les points forts. Réfléchissez ensuite à la manière de mettre cela en avant. Vous serez alors parfaitement préparé à réclamer un prix et à le défendre efficacement pour convaincre de le payer.

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