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Connaissez-vous « le pied dans la porte » ?

La technique du « pied dans la porte », que l’on pourrait rebaptiser de manière moins agressive « entrouvrir la porte », consiste à obtenir une première réponse positive concernant un point mineur dans l’intention d’enchaîner ensuite vers une demande plus importante.

Les psychologues Freedman et Fraser sont les premiers à avoir démontré à l’occasion d’une étude réalisée en 1966 que le fait d’accepter une première chose, même très simple, facilitait l’acceptation ensuite d’une deuxième demande pourtant nettement plus importante mais à la condition qu’il y ait un lien, une continuité entre les deux.

Dans l’expérience menée, des personnes avaient été contactées pour leur demander si elles accepteraient que quelqu’un vienne leur rendre visite afin de faire un inventaire de tous leurs biens. Certaines de ces personnes avaient été contactées quelques jours plus tôt dans le cadre d’une enquête visant à savoir quel savon elles utilisaient. L’expérience a révélé que les personnes qui avaient participées à cette enquête et qui avaient donc déjà accepté de donner des renseignements sur leur vie privée ont été beaucoup plus nombreuses à accepter ensuite l’inventaire des biens de leur maison que ceux qui n’avaient jamais été contactés préalablement.

Tout se passe comme si les personnes qui se sont librement décidées à adopter un certain comportement ont plus facile que d’autres à répondre ensuite de manière favorable à une demande, pourtant beaucoup plus importante, qui va dans le même sens ou qui présente en tous cas un véritable lien. On dit souvent, pour beaucoup de choses, qu’il n’y a que le premier pas qui compte mais cela semble être vrai également au niveau du fait de décider : ayant accompli un premier pas, même petit, dans une certaine direction l’être humain aura tendance à vouloir persévérer même si le pas suivant est en réalité un grand bond au-dessus d’un ravin.

Supposons que vous ayez besoin d’emprunter la camionnette de votre voisin pour effectuer un déménagement. S’il est très sympa, que vous le connaissez bien et qu’il prête volontiers ses affaires, cela ne devrait pas poser de problème. Par contre, s’il est très attentif à son véhicule auquel il tient beaucoup, si vous avez en fait assez peu de contacts avec lui et s’il n’est pas particulièrement généreux, vous aurez plus de difficultés. La technique du pied dans la porte nous apprend que si vous commencez par lui emprunter un tire-bouchon, ce qu’il a toutes les chances d’accepter, que vous le remerciez vivement, que vous insistez sur l’importance entre voisins de s’entraider et de montrer de la solidarité, vous augmenterez par deux ou trois vos chances d’obtenir une réponse positive à votre demande d’emprunt de la camionnette.

Vous noterez dans l’exemple que je vous donne ou dans l’expérience réelle réalisée en 1966 décrite ci-dessus qu’il est toujours question de demande légitime et raisonnable. Il n’est pas question d’espérer pousser les gens à faire n’importe quoi ou à agir contre leur conscience. Cela peut vous paraître étrange mais sachez que si vous parvenez à persuader quelqu’un ce sera généralement parce qu’au fond de lui il n’était pas entièrement hostile à l’idée de sorte que vous n’avez fait que renforcer une chose qui existait déjà, même si elle n’était peut-être que minuscule. Je reviendrai dans un autre article sur ce point essentiel.

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