Quatre étapes pour gérer une objection
Dans le cadre d’une discussion en face-à-face, on a souvent peur des objections et de l’idée de ne pas pouvoir y répondre. Pourtant, soyez conscient qu’une objection n’est pas du tout une mauvaise chose car cela signifie que le dialogue
Stratégie V : Faire rejeter l’antithèse
L’une des manières de faire progresser votre argumentation est d’amener votre interlocuteur à rejeter la thèse qui est à l’opposé de la vôtre. C’est un peu l’application du célèbre « les ennemis de mes ennemis sont mes amis ». Si vous pouvez
Connaissez-vous « le pied dans la porte » ?
La technique du « pied dans la porte », que l'on pourrait rebaptiser de manière moins agressive « entrouvrir la porte », consiste à obtenir une première réponse positive concernant un point mineur dans l'intention d’enchaîner ensuite vers une demande plus importante. Les
« Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez » Warren Buffett
Dans la vie professionnelle, nous avons tous quelque chose à vendre. C’est évident si vous êtes un commercial puisque votre fonction consiste précisément à vendre un service ou un produit. Mais quelle que soit votre situation, vous échangez votre force
Stratégie IV : Les meilleurs arguments pour convaincre ne sont pas toujours ceux que vous croyez
Si l’être humain était totalement rationnel, il n’y aurait aucune difficulté à tomber d’accord sur tout. La logique conduirait tout le monde à la même conclusion et il n’y aurait aucune controverse, aucune discussion, aucune incertitude. Hors, ce n’est pas
Stratégie III : Convaincre en agissant par étapes et sans dévoiler son but
Dans les négociations comme dans les débats, il est en général beaucoup plus facile d’arriver au résultat que vous souhaitez si vous n’annoncez pas d’emblée votre objectif. Dire exactement ce que vous voulez peut provoquer des raideurs, des résistances, des
Stratégie II : L’homonymie ou comment « casser » en jouant sur les mots
La technique de l’homonymie consiste à jouer sur des homonymes, c'est-à-dire des mots qui ont la même forme orale ou écrite mais qui ne signifient pas la même chose. Par exemple, maire, mer ou mère sont trois mots différents avec
Stratégie I : L’extension
Arthur Schopenhauer est un philosophe allemand du 19ème siècle qui a écrit, entre autres, un livre intitulé « l’art d’avoir toujours raison ». Il décrit dans cet ouvrage une série de stratagèmes ayant pour but de permettre de l'emporter lors d’une discussion,